文｜白馬商評

9月1日，新版基藥目錄正式施行。

基藥目錄，全稱叫「國家基本藥物目錄」，是適應基本醫療衛生需求、劑型適宜、價格合理、能夠保障供應、公衆可公平獲得的藥品。簡而言之，基藥目錄是國家劃定的「臨床首選藥清單」，是保障人人都能獲得質優價廉的必需藥品，這是國家藥品供應保障體系的基礎。

因此，基藥目錄上的藥品是帶有戰略價值，國家會保障其生產供應、優先納入醫保，也是各級公立醫療機構要優先使用的核心藥品。

上一次基藥目錄的更新還要追溯到2018年，此次更新可以說是「8年磨一劍」。

基藥目錄的更新直接影響相關藥企的收入和業績，今年的基藥目錄更新還有一個變量在於，醫藥行業傳統的銷售模式在轉變——老的模式打破了，新的模式尚未建立，藥企對於如何推廣藥品普遍處於「迷茫期」，基藥目錄的更新送來了一次具有確定性的推廣模式，因此產業鏈的關注度極高。

01醫藥代表「退場」，老打法失靈了

藥企的傳統推廣模式正在被監管一步步收走。

今年8月，《醫藥代表管理辦法》正式施行，標誌着醫藥代表監管從「柔性備案」升級為「全鏈條、強監管、嚴刑罰」的剛性規制。

「新規」規定，醫藥代表的職能就被嚴格框定在「學術推廣」範疇內——備案上崗、不得承擔銷售任務、不得參與統方、不得帶金銷售。疊加近年來醫藥購銷領域商業賄賂專項整治、醫藥企業防範商業賄賂風險合規指引的陸續出台，「進院靠客情、上量靠費用」的老一套已經從灰色地帶變成了高壓紅線。

過去幾年，藥企也在逐漸適應監管步伐，對藥品推廣模式進行變革。恒瑞醫藥、復星醫藥、康緣藥業、麗珠集團、康辰藥業等藥企均在年報中出現了合規營銷的相關表述。作為合規轉型較早的典型藥企，康緣藥業實控人肖偉在2025年度股東會上明確表示，公司在終端和基層堅定不移地合規營銷。

A股多家藥企銷售費用率持續壓降，銷售團隊收縮、代表人數銳減成為行業常態。剔除5年內上市和異常指標的公司，過去5年A股申萬化學制藥、中藥行業公司整體銷售費用率分別從33.11%、32.86%下降到2025年的20.45%、31.17%；生物製品公司銷售費用率近3年也呈現出緩慢下降的趨勢。

有醫療從業人士直言，現在醫藥代表「基本已經消失」。

舊的模式失效了，但新的模式尚未建立，這給藥品推廣帶來了新的難題。多位藥企相關人士向白馬錶示，目前還在觀望，具體怎麼推廣還沒有形成行業普遍的模式。

02 8年磨一劍，基藥目錄送來「及時雨」

恰在此時，基藥目錄更新了。

7月，國家衛健委、國家中醫藥局和國家疾控局三部門公布《國家基本藥物目錄（2026年版）》。新版目錄共收錄藥品794種，較上一版新增116種，其中新增化學藥品和生物製品68種，新增中成藥48種。

這次調整有兩個比較明顯的特點。

一是中藥品種受到重視。新版目錄中成藥達到318種，覆蓋心、肺、腦、婦科、兒科多個優勢中醫病種，同時納入藏藥、蒙藥、維藥等民族藥，補齊多場景用藥缺口。

二是基藥目錄首次納入創新藥。基藥目錄主要是滿足基本用藥需求，過往以經典老藥居多，今年目錄調整首次納入創新藥，體現出政策對創新藥的扶持。具體來看，今年基藥目錄調入4款國產1類創新藥，分別是榮昌生物的泰它西普、康諾亞的司普奇拜單抗、先聲藥業的依達拉奉右莰醇、以嶺藥業的解鬱除煩膠囊。

最值得一提的是以嶺藥業的解鬱除煩膠囊，這款藥同時踩中中藥和創新藥兩大政策扶持方向，也是新增品種中唯一一款1.1類創新中藥。公開信息顯示，解鬱除煩膠囊主要用於治療輕、中度抑鬱症，2021年12月獲批上市，2022年通過國家醫保談判首次納入醫保目錄乙類藥品，2023年納入《抑鬱症中西醫結合診療指南》，2025年被《中國抑鬱障礙防治指南》列為輕中度抑鬱症推薦用藥。

此前，相關政策規定，政府辦基層醫療衛生機構、二級公立醫院、三級公立醫院基本藥物配備品種數量原則上分別不低於90%、80%、60%。國家衛生健康委藥政司司長龔向光介紹，初步測算，新版目錄藥品佔全國公立醫療衛生機構藥品配備品種使用總量的71%，其中，基層、二級、三級公立醫療衛生機構基本藥物使用量佔比分別為78%、74%、65%。

8月20日，國家衛健委等三部門再次發布《關於做好基本藥物優先配備使用工作的通知》，要求各級公立醫療衛生機構在新版國家基本藥物目錄實施後2個月內完成本機構用藥供應目錄的更新調整（具體到通用名、劑型、規格），按照積極規範配用原則，優先配備基本藥物；緊密型醫聯體用藥目錄實行動態調整機制，調整周期原則上不超過1年；鼓勵其他醫療衛生機構優先配備使用基本藥物。

在政策的強力助推下，基藥目錄品種，尤其是新增品種入院進度預計將顯著加快。據媒體報道，有行業機構測算，體量在1-5億元區間的藥品納入基藥之後，3至5年營收有望實現1至2倍增長，獨家品種受益程度更高，同一治療賽道內基藥品種院內份額有望達到60%。

03目錄之外，推廣模式正在換「打法」

進目錄只是第一步，能不能放量還要看推廣模式能不能接得住。此外，雖然藥品推廣尚未形成新的模式，但基於監管邏輯，行業已經摸索出一些新的方向。

第一個方向，是學術推廣的「硬核化」。醫藥代表退場之後，比拼的核心從「關係」轉向「證據」：循證醫學研究、真實世界數據、臨床指南推薦，正在成為藥企學術推廣的「硬通貨」。誰的數據紮實，誰就能在醫生處方決策中佔據主動。

第二個方向，是數字化的合規推廣。線上學術會議、數字化營銷、患者管理平台正在替代傳統的線下客情，合規、可追溯、數據化成為新推廣模式的關鍵詞。對藥企來說，這既是轉型壓力，也是渠道重構的機會。

第三個方向，是「政策紅利+准入能力」的組合拳。集採中標、醫保談判、基藥目錄入圍構成了藥品放量的三大政策通道。未來藥企的競爭力很大程度上取決於能不能把這三張「牌」打好——進醫保、進基藥、進集採，環環相扣。

白馬認為，基藥目錄的「及時雨」能解藥企一時之渴，卻解不了長期之渴。目錄准入是政策紅利，合規推廣纔是長久之功。當醫藥代表退場的塵埃落定，當「帶金銷售」徹底成為過去式，真正能笑到最後的，是那些產品過硬、證據紮實、推廣合規的藥企。這場「及時雨」淋下來的不該只是藥企的賬面收入，更該是患者和行業苦等多年的良性競爭生態。

文章內容和觀點僅供參考，不構成投資建議。投資有風險，決策需謹慎。